Они делятся ещё на 5 типов.
Если диалог начался в переписке — важно начать с того, чтобы вывести потенциального клиента на звонок. Потому что на звонке легче продавать и обрабатывать возражения. В рамках блока про продаж расскажу и о том, как выявлять потребности и как, собственно, продавать себя уверенно.
Если ты интроверт и звонки для тебя — дикий стресс. Есть два пути: (1) идти в страх и тренироваться, чтобы повышать конверсию в сделку; (2) забить и продавать в переписке — тогда нужно быть готовым к тому, что заявок нужно будет приводить больше, потому что конверсия в сделку будет ниже. Об этом тоже поговорим.
Расскажу об инструментах, которые сработали лично у меня. Потому что я тоже всегда дико не любил звонить клиентам. Но на старте это важно, чтобы, во-первых, выработать привычку и уверенность, во-вторых, наработать большую базу и запустить сарафан. Со временем можно будет забить на звонки или делегировать их менеджеру. Я проходил оба пути. Делегировал менеджеру целиком (когда будете готовы и об этом тоже поболтаем, ага) контакт до момента начала производства. Сейчас обрабатываю сам, но в основном через текст, потому что мне пофиг, если кто-то отвалится. Но делегировать продажи сразу — плохая идея, потому что нужно самим разобраться, как они будут работать именно у вас. Обкатать схему, а потом передавать уже конкретные этапы, скрипты и так далее.
Этому пункту, по сути, и будет посвящён весь контент клуба. Тут ты получишь маркетинговую базу, много насмотренности и сможешь объяснить клиенту, почему тебе можно доверять. У тебя появятся твёрдые знания про то, как работают сайты с маркетинговой точки зрения, а не только про то, как сделать красивые скругления и подобрать красивый цвет. С твёрдыми знаниями появится и уверенность.
Мы не впариваем. Продажи вообще не про впаривание. Продажи — это консультация и помощь. Мы помогаем клиенту сделать правильный выбор, не просрать деньги и время на кривом подрядчике или с кривой услугой. Можно прямо так и говорить себе перед звонком «Сейчас я буду не продавать, а консультировать и помогать хорошему человеку продать его хороший продукт максимально эффективно».
Метафора. Когда в магазине электроники вы просите помощи, консультант задаёт вопросы, например, «на каком расстоянии телевизор будет висеть от дивана?», а потом предлагает не самый дорогой телек, а тот, который будет на этом расстоянии лучше всего передавать картинку — вы отнесётесь к этому, как к продаже? Или как к заботе? Вот мы, как консультанты, через вопросы и погружение будем заботиться о нашем потенциальном клиенте.
Мы разговариваем и консультируем не клиента, а человека. Человека, которому тяжело, у него есть свои страхи, свои задачи и потребности. Мы помогаем человеку, а не мешку с деньгами. Воспринимайте его как товарища и коллегу, это придаст уверенности и поможет говорить на равных, а не с позиции нужды в его деньгах.
Метафора. Хороший стоматолог — это тот, кто сказал «ну вот этот зуб нужно делать сейчас, а вот с этим придите через полгода, посмотрим на его состояние». А не впарил «лишь бы побольше». Мы будем делать так же.
Мы делаем классный продукт. Когда мы не продаём его активно — лишаем этого продукта наших потенциальных клиентов. Они идут делать сайт к плохому дизайнеру, который не ссыт продавать: теряют время и деньги, получают негативные эмоции. Какое мы имеем право лишать клиента хорошего результата и сервиса у нас?
Метафора. У меня есть остеопат в Воронеже, который ставит на ноги тяжелоатлетов с серьёзными травмами. Но у него нет никакого маркетинга и он помогает единицам. А мог бы делать счастливыми сотни или тысячи людей, если бы продавал себя. Он мудак. А мы не будем мудаками и будем нести ценность в мир.
Ты можешь сделать конкурентную разведку — прийти к нескольким дизайнерам как клиент. И увидишь, что большинство из них будет работать плохо. Начиная от обработки заявки, заканчивая продуктом. А ты, в том числе, благодаря нашим посиделкам тут, научишься делать на другом уровне. Ощущение превосходства и адекватной оценки экспертизы даст больше свободы в общении с потенциальными клиентами. Позже мы разберём презентацию продукта — это то, чего не делают нормально 90% дизайнеров. Но зуб даю, что если ты сделаешь разведку прям щас — сходу найдёшь, как усилиться на фоне массы.
У нас нет задачи продать всем. Мы даже можем отказывать тем, с кем нам работать некомфортно уже на этапе заявки. Потому что они съедят ту энергию, которую мы могли бы потратить на классного клиента и классный проект или его поиски. Важно держать в голове, что мы физически не сможем продать всем. Желательно проанализировать всех своих предыдущих клиентов и нарисовать для себя портрет идеального, с которыми нам было работать кайфово. Например, у меня это молодые предприниматели, у которых есть основной бизнес, но они хотят протестировать новую идею и классно её упаковать. «Своих» клиентов хватит на всех. Иногда приходётся ужиматься немного, зато не будет выгорания и надорванной жопы в стрёмных проектах. Про то, какие инструменты есть для генерации клиентов, естессна, тоже поговорим.
Ты продаёшь не картинку, а маркетинговый инструмент. Т.е. по факту клиент не просто «тратит» деньги, а инвестирует их в инструмент, который будет генерировать ему заявки и, следовательно, прибыль. Но это может быть не только прибыль и продажи — он может инвестировать в свой имидж, который поможет ему привлекать более целевых и горячих клиентов или выглядеть круто в глазах условных инвесторов. Это же можно доносить и до клиента — что сейчас он инвестирует в будущий успех. Когда вы оба понимаете, что он сейчас инвестирует — вопрос цены отходит на второй план, потому что не важно, сколько ты щас потратишь, важно, как ты это отобьёшь потом.
Мы не должны непременно продать сразу весь проект за условные 100 000 ₽. Наша задача на первом этапе продать только первый этап — например, структуру сайта за 10% от стоимости всего проекта. Морально это гораздо проще сделать и нам и решиться клиенту. Можно держать эту цель в голове перед созвоном и на этапе продажи «Сейчас моя задача — закрыть клиента на первый шаг». А дальше на следующий шаг, а дальше на следующий. Короч, пилим слона или кого там.
Иногда причина страха продавать — неуверенность в том, что мы дадим результат клиенту. Нужно просто принять тот факт, что не все 100% клиентов будут довольны и с желаемыми результатами. На это влияет куча факторов и не только наша работа. Например, как-то я сделал клиенту сайт, который не окупился. Потому что средний чек продукта был слишком низкий для директа. Я не подумал об этом сразу. Потом мы обсудили это спокойно с клиентом, он согласился, что это можно считать неудачным тестом, а потом возвращался ко мне с другими проектами. Потому что я честно признался, что не учёл этот фактор. Даже самые лучшие спецы могут ошибаться. И даже за самые «страшные» ошибки никого не казнят. А даже если казнить кто-то захочет — мы всегда можем пойти на переговоры (это тоже одна из тем в плане).
Понять, что самый страшный исход звонка — отказ. Не знаю никакого другого способа получить терпимость к отказам, кроме как получить пачку отказов и убедиться в том, что это не страшно. Мне помогает держать в голове, что отказывают не мне, а «контексту». Это не я плохой, плохо продал или плохо делаю свой продукт. Просто в данный момент наши с потенциальным клиентом приоритеты не совпали или он ещё не дорос до моего предложения, или у него просто есть более важные задачи.
Продажи — это этап, который мы должны только обкатать. Делегировать продажи можно на любом уровне и с любым чеком. В мире куча молодых людей, которым важен хоть какой-то доход и они при этом не умеют ничего, кроме как трещать без умолку и убеждать других людей что-то сделать. Они с удовольствием будут продавать ваши сайты за % от сделок. Короч, даже если продажи тебя сильно бесят — договорись с собой о том, что тебе нужно будет продавать какое-то ограниченное количество времени.
Страшно и не понятно будет только на первых звонках. Дальше мозг понимает, что ты выживаешь, тебя не убивают и даже не ругают и страх потихоньку отступает. Поэтому нужно просто на воле сделать первые звонки.
Каждый раз, когда тебе нужно сделать что-то не оч желаемое — подумай, чем и как ты себя за это вознаградишь. Вкусненьким, отдыхом, развлекаловкой. Чем-то, что даст энергию и эмоции.
Уверен, что у тебя 100% есть несколько лидов или потенциальных клиентов, с которыми можно запланировать звонок прям щас. Какие-нибудь затихшие, пропавшие или сомневающиеся.
Поэтому пиши в комменты:
Недостаточно просто написать «давайте созвонимся». Человеку нужно продать ценность звонка для него, чтобы ему вообще захотелось тратить время.
Пример скрипта для нового лида: «Чтобы сделать качественный сайт, нам нужно провести короткий аудит вашего бизнеса и текущей ситуации. Давайте созвонимся сегодня минут на 15-20. Во время аудита я разберусь в вашей задаче, предложу её решение, расскажу о процессе создания сайта и этапах, отвечу на все ваши вопросы. А сразу после звонка подготовлю коммерческое предложение конкретно под вас. Во сколько сегодня будет удобно?»
Пример скрипта для возврата в диалог: «Добрый день, Андрей, мы с вами раньше общались по созданию сайта. Я так понимаю, что у вас остались какие-то вопросы или сомнения? Давайте созвонимся сегодня на 15 минут. Обсудим все ваши вопросы и расскажу подробно о том, как я сделаю вам самый сильный сайт в нише. Кстати, подготовил небольшую аналитику по вашим конкурентам, презентую её вам на звонке. Удобно будет сегодня в 15:00 по Мск?»